作者/张智鑫

来源/法蝉

前段时间，我写了一篇题目叫《为何很多律师要选择法律服务产品化的道路》的文章，提出了这样一个观点——法律服务产品化，是法律服务市场化的必由之路。

这个观点背后的逻辑在于：产品化的内核，是给客户提供优质的法律服务，是打造符合客户需求的服务体系，是我们律师行业市场化的必然结果。

因此，很多律师由此发问：事实上，以上这些问题的答案，是在我创业后，走了不少弯路之后，才渐渐找到了答案。面对复杂的商业世界，我认为，『每位律师都是创业者』这个观点，是律师应有的定位。近些年来，越来越多律师也的确有了这样的定位。

2015年，我开始投身于法律互联网创业的浪潮，专注于打造智能化法律服务产品，“创业者”的标签就这样打在我的身上，也因为这样一个定位变化，让我对法律服务产品化有了完全不一样的认知。

事实上，今天的这篇文章，从某种意义上讲，可能是对上一篇文章中提到的某些我们曾经在法律服务产品化探索路上的否定。

而这个否定的原因在于，创业之后，我和我的团队，真实经历了产品的自嗨、市场的否定、数据增长的瓶颈、资本市场的怀疑等，而这些实则都涉及到商业模式本身的问题。走了这一系列的弯路后，终于发现：

“野路子”的产品开发模式，与商业的本质，往往是背道而驰的。如今看来，之前的弯路，并没有白走。走弯路，是在发现并解决问题的路上。

正如以上提到的种种，我今天想和大家分享的是关于法律服务产品设计过程中，我们最容易陷入的四大Bug（程序员专业术语，表示电脑程序上隐藏的未被发现的漏洞或者问题），分别如下：事实上，在我们开发法律服务产品前，需要认真去研究产品所处市场类型，这一点特别容易被忽略。我们常见的市场类型，主要可以分为3种：比如，前几年，针对中小企业的股权设计法律服务，在律师群体中算是一个相对全新的市场。（不过，对于管理咨询公司来说，它早已是一个成熟市场，这是基于市场认知和行业竞争程度所决定的）

而现在，全国范围内，已经有越来越多的律师群体在打造类似的法律服务产品。

若有律师定位于某一个行业做细分探索和产品打造，比如对餐饮行业、游戏行业进行股权设计法律服务，这相当于把全行业的股权设计法律服务作为现有市场，餐饮行业的股权设计法律服务就是细分市场。

不过，我发现，大多数律师在开发法律服务产品时，都是对现有市场进行法律服务产品的加工和优化，甚至有些律师是一定程度上的『拿来主义』。

拿着其他律师的法律服务产品相关资料和专业模版直接面对客户，而不去认真分析和研究所处地区的市场竞争关系，以及差异化的细分行业状态。

而这两点，往往才是真正能帮助律师发现增量市场的关键。

所以，律师们若懂得研究市场类型，本质上即懂得直面竞争关系，并找准自身市场定位。对于法律服务产品的开发者来说，这个问题是最为致命的。

当我们开发法律服务产品时，有没有思考过如下几个问题:创业后，我带领团队至今做了两款产品。这两款产品在早期的研发思路上，有着巨大的区别。

第一款产品，是基于我们自身的设想和创意而来，特别在产品早期研发环节，可以说更像“闭关自守”的产品自嗨，但在设计第二款产品时，我们完全转变了产品开发思路。

在第二款产品的早期研发阶段，我们将自己的产品经理，包括我在内，沉浸在目标客户的实际工作场景之中，研究律师实际的办案流程、办案细节以及律所管理者真实的管理场景。

“不要在办公室呆着，请回到我们的客户那里去。”我当时经常跟产品经理们这样讲。

这个产品的研发过程最大特点在于：

我们不会单纯调研客户到底想要什么，而是主动去观察和发现这个律师或团队在整个工作场景中会常常出现的真实痛点，去还原他们的真实场景，而这些场景中，突显的痛点往往他们自己都没有发现。

相较于我们早期开发的第一款产品，这是两种不同的产品开发思路与模型。

后来，我终于明白，对客户的理解，将直接决定我们理解客户的需求深度，而最终也就决定了法律服务产品的客户满意度。刚刚我所提到的市场分类中，忽略自身服务能力的建设的问题在现有市场里尤为突出。

面对现有市场，法律服务往往会由于区域服务的差异化、竞争的不充分和客户的判断力不同，导致一些律师直接照搬他人的法律服务产品或者相关服务内容，提供相应的法律服务。

而这样的照搬，恰恰无法帮助律师持续聚焦自身服务能力的打造，因为法律服务产品不是简单的产品PPT和服务单页制作，本质上它是一套服务体系，是复杂的商业要素集合而成，并结合服务团队与客户服务过程中不断进化的结果，而自身服务能力建设是这个进化过程中非常重要的一环。

自身服务能力建设，包含几个重要维度：

比如说，服务愿景、团队建制、利益分配、跨学科专业能力组合、组织文化落地等，而服务能力的建设过程依赖于团队自身的基因，依赖于团队核心人员的搭建及分工，甚至依赖于在服务于客户的所有细节中所形成的价值观。

而这些服务能力体系搭建的扎实程度，会直接反应在服务过程中。

最后，法律服务产品的落地结果也会天壤之别。

这也就是为什么会出现，有些律师团队的法律服务产品只能收到几万，但有的律师团队客单价能收入几十万的原因。

很多时候，我们讲法律服务产品，包括全国各地在组织的法律服务产品大赛。实事求是讲，这些都不是我们的主战场。

围绕我们的客户扎扎实实地打磨服务流程，回归到对自身服务能力的死磕，自强则万强，这才是商业世界的本质。这一点，是法律服务产品市场化进行商业价值变现的关键。

我们在和很多律师交流过程中发现，他们花了大量时间成本设计出的法律服务产品，最终结果却是与客户的实际需求产生了巨大的鸿沟……

特别是市场的定位研究，客户的画像分析，自身的能力建设这三点没有做到足够扎实时，第四个问题就会尤为凸显。

在这里，给大家分享一个产品市场化的重要手段——法律服务产品的冷启动。

什么是冷启动？

即我们早期的法律服务产品，必须要通过目标客户的价值验证阶段，而这个阶段是产品市场化的第一个阶段。明确这几个问题，是冷启动的前提。

一旦明确这几个问题，且找到目标客户，就由他们完成产品冷启动，来帮助我们验证产品的价值和问题解决的效果，要知道，所有的服务产品效果都是可以被评价的。

而这个过程，一定要注意的是，我们不是为了验证而验证，法律服务产品有着巨大的信任成本，客户要的往往是最后的结果。

也就是说，所有的产品验证，都需要律师围绕客户的需求真正解决问题。

只有这样，服务效果评价和信任关系建立的背后，才能催生产品市场化更真实的落地细节方案。讲到这里，一定有律师会问：这类法律服务产品应该无法通过冷启动的模式，来验证产品价值并创造市场口碑吧？

事实上，任何服务都是不可逆的。

服务的验证永远只是手段，与客户建立信任才是目的，这才是市场营销的基石。

而法律服务产品冷启动的价值内核在于——与客户建立产品价值反馈的闭环，从而让法律服务产品进入迭代升级的正向循环。

说到这里，我也想给大家推荐一本书，叫做《有限与无限的游戏》。

我认为，大多律师都在做有限的游戏，但真正的商业世界是有限与无限的游戏聚合，需要我们在无限的游戏里勇敢探索，感兴趣的律师朋友，可以读一读。回顾以上，我们会发现，在这四个最容易出现在法律服务产品设计过程中的Bug背后，其实存在一套完整的产品开发体系。

这几个问题只是产品开发体系中的部分棘手问题。

每一个律师都是创业者，每一个创业者在开发产品的时候，都需要绕开这四个大坑，尊重商业的本质，认真研究分析市场，进行差异化竞争，才能发现增量市场，才能在法律服务市场化的道路上走在前面。